电动工具新品牌为何难拓展渠道

在进行销售人员销售技巧培训时我们经常用“如何把梳子卖给和尚”，或“如何学习赵本山卖车卖拐”，不管课题是多么有趣而生动，走到市场里它们或许会对很多没有把握到营销技巧的人是一些不好的影响。销售工作本是一种特简单的工作，但就如要让一间房长期整洁卫生一样要做好而且是持续做好就非常不容易。特别是销售涉及到行业的特色以及地域的特性，所以很多企业就有困惑，然而所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.

涉足电动工具销售的工作已经是几年时间了，回顾一下过往，把在工厂的经历和在前线市场的经历融合，把做工厂的代表和地方的终端销售员的经历融合，总结一下电动工具的行业情况。

任何一个业务员,首先承担的工作就是开发新客户，这个能力就叫客户开发能力。客户开发能力事实上就是个综合能力，要具备这个能力必须把握哪些有哪些能力和技能呢？我们不妨从以下几个方面考虑：

1.与陌生人打交道的胆识。很多公司找业务经理看文凭，看经验，我个人并不看重这个，我往往在招聘业务人员时就是应聘人员一起进行，进行个自我介介绍，做个集体活动，这完全可以看出一个人与陌生人是否能相处，能尽快融进。如果一个没有“破胆”的人在见到陌生人就不敢说话，或语无伦次，尽管他是个有高学历有过往工作经历的人才，但恐怕短时间难以胜任新客户的开发工作。

2.接受知识和更新知识的能力。行业和产品的认知在很多企业特别看重，我经常见到很多公司要招聘“有三年以上经验”的描述，不过在这方面我并不看重，我以为重要的是接受知识和更新知识的能力。不管一个人以前有没有经验，了解一个行业并不要很长时间，知道可以为客户提供什么服务基本是可以走出市场带回有价值的信息的。很多人对销售工作的看法就奇怪，甚至很多人心中的销售员就是个吃喝嫖赌的能手才行，象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、饮酒、打牌拉关系。我也经常说：“不能同流就不可能交流，不能交流就不可能交心，不能交心就不可能交易”。但实质的“同流、交流、交心、交易”的过程事实上就是个接受知识和更新知识的本事与能力，它并不一定是吃喝嫖赌做“四陪”。

3.信息搜集和处理能力。很多人都说商场就是战场，那如果真是这样，情报就十分的重要，搜集和处理信息的水平直接就体现了销售。很多销售员也知道“竞争对手很历害”，也知道“市场竞争很激烈”，但究竟对手是哪些，在哪里最激猎冬对手在用哪些手段变激烈都不过问，这样肯定是有欠妥的。

如果业务员的能力和要求都具备了，那为何拓展市场还是有困难呢，这个就得从行业来分析了。作为电动工具行业，它有几个特性非常突出：

1.从业人员地域分化。电动工具在国内基本上形成了几个产业基地，一个是江苏启东，一个是浙江永康，另外一个是上海。经营电动工具行业的人差未几都是对行业有所有解才会进手的，从业者一般是产业基地从小受到产业的影响的人，另外一类是本土从事五金、手动工具、焊接设备或耗材的，经产业链拓展出来的人，当然也有在产业基地往打工从接触到创业的一小撮人。从业者按地域就基本上可以分成浙江人、江苏人，本土周边的人。

2.盈利模式多元化。电动工具的经营者，一般有靠产品赚钱、靠维修赚钱、靠耗材赚钱的几种模式。也有没做出什么特色或者做大了产品扩张，各类产品都有，什么样的钱也都在赚的耍杂技的经商大佬。

3.品牌意识。电动工具品牌非常多，但是有品牌经营意识的经销商并未几见，主要还是从业电动工具起步要求低，而且国内电动工具在高速发展中，天天都有新的品牌出来，很多用户才刚从手动工具转型接触和使用电动工具时间并不长。经销商大部分都还没有品牌经营意识，对国内哪些产品是哪个工厂生产都很模糊，这一方面主要还是的因为上海基地的产品在人们心中形成了青睐，很多江苏和浙江厂随意打上“上海**工具”让生产厂址变得真假难辩，没法生产的东西为了追求产品系列化随便找个工厂帮忙加工，而且为追求更大利润随意换个品牌标签再增加个所谓的批发商，甚至三五个人也能成个小工厂，随便打上市场上已经出台的好品牌能走货就行。我曾在市场说锐奇和百巨是上海的厂，最少有三分之一的江苏人表示“肯定不是”，甚至还有人语出不训让人哭笑不得。究竟哪些产品好经销商并不在乎，大多追求的利润，而用户也并不清楚哪个东西好，短时间也试不出来，用经销商的话说：“我说好，他们就会要，不是你们产品好他们会要”。很多自私的经销商会扭曲产品本身的特性向用户做推荐，甚至经营假冒产品往追求高利润。

4.市场拓展模式。很多工厂找渠道经销商很随意，只要能向工厂要货就发，随便这个所谓的代理商有没有团队，是不是会把他的产品作主推，打款就发货。代理商基本上有业务员的非常少，一年也就老板本人在市场上走上个一圈半圈，也有的几年才下旗县往一趟。不论是代理商还是工厂为了拓展销售，不惜用展货方式实行新客户吸引。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程，中小企业都会面临一些题目，最突出的莫过于：

a)产品没亮点,市场前景不容乐观，对经销商没有吸引力.

b)企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.

c)品牌没有着名度,价格没上风。

d)市场投进低,企业实力不足.经销商对企业没有信心.

以上就是目前电动工具的基本情况，但不管这情况如何，作为一个新的业务员怎么样才能快速进进市场？有待下一课程向各位同事分享。